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LIVRE UTILE « FAIRE SIGNER SES CLIENTS »

févr. 11

Rédigé par
lundi 11 février 2019  RssIcon

Ce livre, conforme au référentiel de la certification AFNOR de l'Excellence Commerciale, développe l'art du closing qui opère à tout moment de l'entretien pour engager votre client.

Au début, pour l'aider à identifier son besoin et à admettre l'idée de le satisfaire. Ensuite, pour lui proposer les bénéfices de la solution proposée. À la fin, pour obtenir aisément la commande.



Cette 7ème édition vous remet les clefs techniques, méthodologiques et psychologiques des grands vendeurs. De nouveaux aspects du métier sont abordés dans cette nouvelle édition très enrichie, comme la valorisation de son entreprise pour vendre plus et mieux ou encore comment gagner l'indispensable confiance de son interlocuteur.

 

 

Obtenir l'accord de son client, c'est là l'épineux problème résolu par ce livre, tiré à près de 45 000 exemplaires !

Sommaire

Le Closing sur le besoin

Les ressorts psychologiques de la vente / Pourquoi et comment bâtir un protocole de vente efficace / Apprenez à valoriser votre entreprise / Sachez gagner la confiance de vos interlocuteurs / Concentrez vos entretiens dans la seule logique du besoin à satisfaire / Sachez créer un besoin chez vos clients : la technique des 3P / Conclure sur le besoin et l'intérêt de le satisfaire : les 3 Closing sur le besoin

Le Closing sur la commande

Comment demander une commande et obtenir une décision favorable / Conclure sur le bénéfice proposé / Les 8 signaux du client prêt à basculer / Le client argumente à votre place / Les propositions-tests / La conclusion directe / L'offre d'une alternative

Cinq autres astuces pour conclure aisément

Gérer efficacement le refus ou le désaccord

Vaincre les dérobades et autres blocages de début d'entretien / Surmontez les objections pour convaincre / Levez les doutes et... semez le doute / Les effets contradictoires du doute dans la vente / L'approche pyramidale du point de Closing / En fin d'entretien, sachez vaincre les 10 ultimes barrages à la conclusion / La technique de l'ordalie, sérum de vérité commerciale / La tactique de l'engagement partiel / Conclure face à plusieurs décideurs / Comment pratiquer pour obtenir la décision favorable d'un spectre de décideurs / Gérez efficacement votre sortie / Sortir, l'accord en poche

Quelques techniques et astuces complémentaires pour mener à bien vos entretiens de vente

Les bons mots et phrases réflexes qui font vendre / Soyez proactif et engageant pour vendre / Quelques règles d'or à propos de l'annonce de votre prix

L'auteur

Pascal Py, Docteur en Sciences Économiques, dirige Forventor, cabinet spécialisé en efficacité commerciale (www.forventor.fr). Manager d'importantes équipes en vente, il conseille, perfectionne, recrute, les forces de vente et les dirigeants commerciaux d'entreprise, grandes ou petites.

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